Effectief onderhandelen

2-daagse training incompany

Als je zonder vertrouwen en goede voorbereiding aan de onderhandelingstafel gaat zitten, laat je kansen en dus geld liggen. Om met overtuiging te kunnen onderhandelen moet je de basisprincipes van onderhandelen kennen, weten welke stappen je doorloopt in het onderhandelingsproces en hoe de psychologie aan de onderhandelingstafel werkt. Dat is wat je leert in deze interactieve training van twee dagen.

4-8 personen

2 Dagen

Overal ter wereld

Wat mag je verwachten?

Tijdens deze interactieve training ga je in een groep van 4-8 collega’s je onderhandelingsvaardigheden verbeteren. Dat doen we in een pittig tempo en met volop interactie in de vorm van rollenspellen, cases, video-opnames en continue feedback. De training kan in het Nederlands of in het Engels worden gegeven, net wat het beste past.

Dit leer je

» De 3 basisprincipes van onderhandelen
» 6 stappen van een onderhandelingsproces
» De psychologie aan de onderhandelingstafel
» 6 rollenspellen met feedback en analyses
» Onderhandelingstactieken
» Virtueel onderhandelen

Dit krijg je

» Een persoonlijk actieplan
» 1-op-1 opvolging na de training (2 x 30 minuten)
» Planningtools voor toekomstige onderhandelingen
» Werkboek Onderhandelen voor verkopers
» Mijn boek ‘The Other Side of Sales’
» Naslagwerk met 35 onderhandelingstactieken

Dit zeggen deelnemers

“Zeer nuttig voor zowel beginners als meer ervaren personen”

“Goed voorbereid en veel waardevolle inzichten”

"Hoewel de gedachte aan de camera me bang maakte, was het erg nuttig om mijn fouten te zien"

“Ik ga dit zeker gebruiken. Erg nuttig vanwege de praktijkvoorbeelden”

Voorbeelden uit de praktijk

Het probleem

Een key account manager had moeite om extra volumes te verkopen aan een klant. Ze deden al jaren zaken en elk jaar weer waren de volumes hetzelfde. De business moest groeien maar hij liep elke keer tegen de weerstand van de inkoper op. Zelfs prijsverlagingen leken niet te helpen.

De oplossing

Samen met hem heb ik de inkoper geanalyseerd om erachter te komen wat deze inkoper dreef. Het bleek dat het helemaal niet om prijs ging, maar om het managen van risico’s. Deze inkoper wilde het volume spreiden over meerdere aanbieders om niet te afhankelijk te zijn van een klein aantal leveranciers. Toen dat eenmaal duidelijk was konden we een goede prijsstrategie creëren. De volumes konden we misschien niet verhogen maar de winstgevendheid wel.

Meer weten?

Het probleem

Mijn klant had continu het gevoel dat zij tijdens onderhandelingen onder druk werd gezet door de inkoper. Er werden elk jaar weer prijsverlagingen verwacht terwijl dit financieel niet haalbaar was omdat de marges er gewoonweg niet waren.

De oplossing

Het was duidelijk dat de inkoper targets had om te behalen maar wel ten koste van de verkopende partij. Samen hebben we de inkoper en de situatie geanalyseerd waarbij we konden concluderen dat er eigenlijk geen echte competitie was. De verkoper had daardoor meer macht in de relatie dan dat de inkoper deed voorkomen. Vanaf dat moment liepen de onderhandelingen een stuk soepeler en kon er op basis van een gezonde marge worden samengewerkt.

Meer weten?

Wil je weten hoe ik werk?

Iedere situatie is uniek en vereist daarom ook een eigen, unieke aanpak. Het is daarbij altijd belangrijk om alle beschikbare informatie goed te bestuderen. Op basis daarvan kun je door middel van een goede voorbereiding jouw plan van aanpak bepalen.

Ben je…

» Winstmarges aan het verliezen door moeilijke onderhandelingen met inkopers?
» Bezorgd dat je klanten verliest aan je concurrenten?
» Ongerust dat inkopers steeds meer macht krijgen in de relatie?
» Gepassioneerd over het werken in een strategisch partnerschap met je klanten?

Dan is mijn boek iets voor jou!