Effectief onderhandelen

2-daagse training incompany

Als je zonder vertrouwen en goede voorbereiding aan de onderhandelingstafel gaat zitten, laat je kansen en dus geld liggen. Om met overtuiging te kunnen onderhandelen moet je de basisprincipes van onderhandelen kennen, weten welke stappen je doorloopt in het onderhandelingsproces en hoe de psychologie aan de onderhandelingstafel werkt. Dat is wat je leert in deze interactieve training van twee dagen.

4-8 personen

2 Dagen

Overal ter wereld

Wat mag je verwachten?

Tijdens deze interactieve training ga je in een groep van 4-8 collega’s je onderhandelingsvaardigheden verbeteren. Dat doen we in een pittig tempo en met volop interactie in de vorm van rollenspellen, cases, video-opnames en continue feedback. De training kan in het Nederlands of in het Engels worden gegeven, net wat het beste past.

Dit leer je

De 3 basisprincipes van onderhandelen
6 stappen van een onderhandelingsproces
De psychologie aan de onderhandelingstafel
6 rollenspellen met feedback en analyses
Onderhandelingstactieken
Virtuele onderhandelingen

Dit krijg je

Een persoonlijk actieplan
1-op-1 opvolging na de training (2 x 30 minuten)
Planningtools voor toekomstige onderhandelingen
Werkboek' Onderhandelen voor verkopers'
Mijn boek ‘The Other Side of Sales’
Naslagwerk met onderhandelingstactieken

Dit zeggen deelnemers

“Zeer nuttig voor zowel beginners als meer ervaren personen”

“Goed voorbereid en veel waardevolle inzichten”

"Hoewel de gedachte aan de camera me bang maakte, was het erg nuttig om mijn fouten te zien"

“Ik ga dit zeker gebruiken. Erg nuttig vanwege de praktijkvoorbeelden”

Wil je weten hoe ik werk?

Iedere situatie is uniek en vereist daarom ook een eigen, unieke aanpak. Het is daarbij altijd belangrijk om alle beschikbare informatie goed te bestuderen. Op basis daarvan kun je door middel van een goede voorbereiding jouw plan van aanpak bepalen.

Praktijkvoorbeeld

'Ja' is niet altijd 'ja'

Veel verkopers onderhandelen in een internationale context. Alhoewel de principes van onderhandelen hetzelfde zijn, is het belangrijk om cultuurverschillen mee te nemen. Zo werd duidelijk voor deze klant dat ‘ja’ in Azië niet altijd ‘ja’ betekent.

De oplossing

Door een paar simpele veranderingen te maken in de manier van communiceren hebben we ervoor kunnen zorgen dat er goede en duidelijke afspraken zijn gemaakt. In plaats van zelf de afspraken te bevestigen, vroegen we nu aan de Aziatische klant wat we hadden afgesproken. Vervolgens keken we of dit overeenkwam met ons perspectief en maakten we aanpassingen waar nodig door verder in gesprek te gaan.

Praktijkvoorbeeld

Druk van de inkoper

Mijn klant had continu het gevoel dat zij tijdens onderhandelingen onder druk werd gezet door de inkoper. Er werden elk jaar weer prijsverlagingen verwacht terwijl dit financieel niet haalbaar was omdat de marges er gewoonweg niet waren.

De oplossing

Het was duidelijk dat de inkoper targets had om te behalen maar wel ten koste van de verkopende partij. Samen hebben we de inkoper en de situatie geanalyseerd waarbij we konden concluderen dat er eigenlijk geen echte competitie was. De verkoper had daardoor meer macht in de relatie dan dat de inkoper deed voorkomen. Vanaf dat moment liepen de onderhandelingen een stuk soepeler en kon er op basis van een gezonde marge worden samengewerkt.