Verkopen aan inkopers

1-daagse training incompany

Als verkoper kun je niet om inkopers heen. Zo simpel is het. De inkoper is dé partij die je beter dan wie dan ook moet kennen als jij succesvol wilt zijn. Met slimme trucjes alleen kom je er niet meer. Als verkoper moet je bereid zijn om een stap verder te gaan. Willen begrijpen welke gedachten de inkoper heeft. Wat de strategie is achter de trucjes. Alleen dan kun je de ander een stap voor zijn. Leren denken als een inkoper. Dat is het doel van deze training. Ik neem je in een training van een dag mee in de wereld van de inkoper en de inkoopstrategieën die worden gevolgd.

4-8 personen

1 Dag

Overal ter wereld

Wat mag je verwachten?

Tijdens deze interactieve en praktische training kruip je in het hoofd van de inkoper. Dat doe je in een kleine groep van 4 tot 8 collega’s. Zo krijgt de training de juiste dynamiek en de vertrouwelijkheid die nodig is om een training te laten renderen. De training kan in het Nederlands of in het Engels worden gegeven, net wat het beste past.

Dit leer je

Analyseren van de inkoper en de markt
Analyseren van jezelf als verkoper
Bepalen van de machtsverhouding tussen beide partijen
Definiëren van een verkoopstrategie die werkt voor jou

Dit krijg je

Persoonlijk actieplan op basis van een eigen praktijkcasus
Werkboek Verkopen aan inkopers''
Mijn boek ‘The Other Side of Sales’
1-op-1 opvolging na de training (2 x 30 minuten)

Dit zeggen deelnemers

“Zeer waardevol om inzichten te krijgen van de andere kant van de tafel”

“Zeer zeker aan te bevelen als je verantwoordelijk bent voor key accounts”

“Mark heeft ruime ervaring in verschillende onderhandelingscriteria”

“Erg interessant om te leren hoe je de klant kunt beïnvloeden in je dagelijkse werk”

Wil je weten hoe ik werk?

Iedere situatie is uniek en vereist daarom ook een eigen, unieke aanpak. Het is daarbij altijd belangrijk om alle beschikbare informatie goed te bestuderen. Op basis daarvan kun je door middel van een goede voorbereiding jouw plan van aanpak bepalen.

Praktijkvoorbeeld

Groei vs marge

Een key account manager had moeite om extra volumes te verkopen aan een klant. Ze deden al jaren zaken en elk jaar weer waren de volumes hetzelfde. De business moest groeien maar hij liep elke keer tegen de weerstand van de inkoper op. Zelfs prijsverlagingen leken niet te helpen.

De oplossing

Samen met hem heb ik de inkoper geanalyseerd om erachter te komen wat deze inkoper dreef. Het bleek dat het helemaal niet om prijs ging, maar om het managen van risico’s. Deze inkoper wilde het volume spreiden over meerdere aanbieders om niet te afhankelijk te zijn van een klein aantal leveranciers. Toen dat eenmaal duidelijk was konden we een goede prijsstrategie creëren. De volumes konden we misschien niet verhogen maar de winstgevendheid wel.

Praktijkvoorbeeld

Druk van de inkoper

Mijn klant had continu het gevoel dat zij tijdens onderhandelingen onder druk werd gezet door de inkoper. Er werden elk jaar weer prijsverlagingen verwacht terwijl dit financieel niet haalbaar was omdat de marges er gewoonweg niet waren.

De oplossing

Het was duidelijk dat de inkoper targets had om te behalen maar wel ten koste van de verkopende partij. Samen hebben we de inkoper en de situatie geanalyseerd waarbij we konden concluderen dat er eigenlijk geen echte competitie was. De verkoper had daardoor meer macht in de relatie dan dat de inkoper deed voorkomen. Vanaf dat moment liepen de onderhandelingen een stuk soepeler en kon er op basis van een gezonde marge worden samengewerkt.